you+公寓如何死磕低价？
时间：2015-03-10 10:33:21
来源：明源地产研究院
YOU+国际青年公寓因被雷军投资获得广泛关注，被誉为“小米公寓”。YOU+今年或将启动一个新的产品线——YOU+国际创业社区，类似中国版WeWork。本文是小米公寓创始人刘洋在万科内部的分享，亮点是对客户真实需求的分析以及刘洋是如何死磕产品的。
YOU+目标是一群漂泊的年轻人，这是我的客户群，想留在城市里，但是房价太高，买不起房，租房也不便宜。这群90后和80后，他们有个性，不愿意去那种所谓的城中村或者更脏乱差的地方，他们需要有一个安全的、干净的、舒适的地方。但生活的不稳定性使他们没有安全感。他在这个城市想要去做事时资源匮乏，他会特别想在那个领域或者行业里能有一个熟人，可以有信任的朋友立即抓过来，给他讲一讲这个行业怎么回事，你要做的这件事情，我有什么资源可以对接给你。
每个人的知识量其实都是有限的，一定要有团队，大家的资源可以整合在一起的时候才能带你成功。
在YOU+的梦想中，每年中国有700万大学生毕业并留在城市，这些大学基本上都在中国的核心城市，而这些人毕业之后没有几个想回老家的，都想留在城市做点事情，或者出国、考研。
我之前拿到的数据说中国有2.4个亿人没在自己身份证的原住地，有1亿左右的年轻人会在城市里。
十个月做设计
在产品这一块，我们深入了差不多三年，光房子装修就做了十个月，而且是带租装修。
最开始，设计师做了一个设计后，拿过来给我看，完全是按照酒店的格局设计的。我说这个不对，我认为一定要设计他所有的生活。这个设计师当时不会，然后我就开始自己做。
直到快竣工时，我发现一个问题，隔音不行，隔音效果根本通不过，尤其长期居住。那时候涂料也刷完了，窗户也装完了，门也装完了，钱也用完了，我们内部测试通不过。三层楼全部推倒重来的话大概要花到20几万，我回去想了一晚上，第二天还是决定推倒重来。
信任难题
三年间我不断打磨这个产品。这三年想的更多的是如何让大家回来就能把包放在大厅里面，而不是把包放在自己的房间；把电脑放在大厅，晚上不拿上去；把手机放在楼下充电，忘记拿了，躺在床上的时候想没事，明天再拿。我就在想这件事情，我用了一年的时间，换了无数种方案，最后做成了。现在大厅里面手机、钱包、小外套、自己的手提包、电脑随处可见，从来不会丢东西。
你们想，怎么能让他们主动把包放在这里，就不往上拿，忘拿的时候不担心它丢。信任！
解决信任问题非常难。警觉性是人本身的天性。很多人问我为什么YOU+可以这样，为什么要有机关，为什么要有门禁，为什么没有管理人员还不拥挤。我当时研究这件事情整整一年时间，从头到尾换了有十几二十套方案，不断测试，做出来就问，不行我再改，再不行再改，一直是这样的，周而复始。在一个产品上死磕，一直要磕下去，一定要解决这个问题。我知道这件事情一定要突破这个点，我只要突破这个点，后面的事情自然就突破了，这一点突破不了，我永远跟他们不是一家人。我要把YOU+的文化植入到每一个消费者——我们家友的脑子里。我不是让他真正把包放在那，真正地把手机放在那，我是让他放心。他如果把这儿当家的话，第一个需求就是安全。你回到你家里，你能不能说把你的包放回自己的房间，然后再出来跟自己的父母聊天？不可能的。
信任解决之道
为什么YOU+能建立这种信任，大家最感兴趣的就是如何信任。
我的办法不是我自己一个人想的，我发动群众，跟这些家友每天在一起聊，问。你跟他打火锅的时候问，喝咖啡的时候问，喝茶的时候问，帮他搬家的时候问……然后他给你一个当时的想法。YOU+的消费者调研我认为是最棒的，就是一直跟他们在一起打磨，你就知道他想要什么。
第二个就是在产品设计上完全不是设计所谓的这个墙面是什么颜色，用什么材料……我所有的设计里面融入了五样最基本的东西——金木水火土。
我刚开始问消费者的时候，他们有的说如果有一个水潭就更好，有的人说咱们这儿有什么木色更好，他们之间会掐架，我就同时拿一个东西出来征求大家意见，每个人的想法不一样。后来我就发现，所有的人有五个共同点，我就成立一个五同会，这是在YOU+一个非常有意思的策略。每个人我都能把他活生生地塞到这个五同会里面。
五同会：同乡会；同专业；同楼层；同爱好；同星座。每个人都有一些好玩儿的东西，要充分的吊足大家对这件事情的热情和胃口，就要找到同类的人，然后细分出来，让他们分成小组自娱自乐。方案是大家一起拿的，我只是告诉他，你们应该组织什么，应该在哪。有一次玩儿户外的人晒相机，一栋楼133户人里面有28个D2，你说他们没钱吗，我都买不起。
五同会让YOU+形成了一个大的动态线，这个产品的设计是我从YOU+的家友身上拿来的，事先没有有意的规划，是跟他们玩着玩着就总结出来了。不同的人是不一样的，喜欢研究这样和那样东西的人是不一样的，我这有一组非常有意思的数据，现在每天都在积累，这个数据我是按照五行的数据科学去存留下来的，一定要找这些好玩儿的地方。我们这个社区只有在五行平衡，金木水火土都有的时候，不同的人进来才都会喜欢。
从地里长出来的YOU+
在生活上，我觉得更多是YOU+的年轻人自己在打造天地，我在充分学习。所以YOU+有一个说法叫从地里长出来。
第一个，我还是把它定义成物理的空间。我在房间里面的设计，最后研究的是5厘米的空间，上下5厘米，左右5厘米，前后5厘米。因为我们做的是小户型。我问大家一个问题，你们认为他们在房间里面最需要的是哪几个东西。沙发？WIFI？USB充电口？卫浴？餐桌？洗衣机？阳台……
所有人对YOU+的想法是成本太高，没有太好的收益。两个解决方法，第一是降低成本。第二是增加毛利，增加附加值，把产品做的更好，让别人愿意花更多的钱过来住。
每一栋新楼的图纸我都亲自看，我卡位就卡在5厘米，这个床要1米9？还是1米95？还是1米85？房间间隔是2米2，还是2米25，还是2米3？给我个道理，一定是有道理的。他能接受再小一点的吗？大一点会好吗？我每天都在问自己，每个项目我都在问自己，我都要问我们的设计组。当你研究到了最后5厘米的时候，你会发现小有小的精。我一定要用最便宜的、廉价的材料做到最好的设计，让别人感觉到你不俗，这就是设计的核心。
这个DNA哪来的呢？也是我们的家友。家友告诉我说你根本没必要买那么好的沙发，然后给我发了一个链接，说天河有一个人出售二手沙发，多少多少钱，觉得就可以了，我当然可以了，说回来我们找一些布，不让它那么难看。然后这个布你可以找一找看，连布一起找，没问题。我相信中国不可能有这样的租户和老板之间做配套，是因为他把这儿当家了，他才能自己出去找。
尊重人性能把成本降下来
在物理空间上我们只解决基本需求。我把洗衣机拿出来，我发现消费者一个星期用一次；我把客厅变小了，因为我希望他出来，我不想他窝在家里。然后我把厨房拿出去，因为我发现80%以上的人不在家里做饭，一个月最多做一到两次，要么弄一大口子人回来做，要么自己煮个面，煮个面就根本用不着我去做个厨房给他。这是我们在产品设计中我们理所当然的东西硬加给他的，而他要买单的。你家的阳台你有多长时间没上去过了，你买它或者租它是不是要花成本，你为什么，凭什么要花这个成本。你们大家想一想，你们有多长时间没看电视了，你买电视了吗？浪费，不环保，不公益，是不是。
所以说我们做减法，要在红海的氛围里面发现蓝海，如何降低成本，尊重人性能把成本降低下来。只不过没有人去尊重，没有人去研究，想当然的一定要给他一个厨房，一定要给他一个洗衣机，他万一吃饭呢，他万一洗衣服呢，他万一想上阳台晒晒太阳呢？那你没有想过，爱吃的人是有共性的，爱吃的人是要分享的，爱吃的人是希望我做的菜别人说好吃，不是我自己说好吃。
让家友来设计，给他们更多的权力，当人们愿意自己去参与进来的时候，他对这个房子是有情感的，有情感了他就不愿意走。从品牌的理念，YOU+在做一种分享，核心的卖点我们还是打出了温度，一个有温度的家，有爱陪伴的家，打了平台，打了圈子。那么次要的卖点就是用一些小趣味，还有KPI的一三六考核计划，五同化，七步法，各种各样的好玩儿的东西。
最后说一句，我认为社区最原始的那个点就是尊重人性，用爱解决做社区所有的东西。怎么做，努力的与消费者用心坚持“做爱”两年，这个事一定成功。
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