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《智能交通产业困局与突破策略》，为什么叫这样一个主题。2018年11月，我写了一篇文章《智能交通的冬天》，是来描述智能交通行业当时宏观环境的困境，大约第二天有一位国内某大厂智能交通的朋友给我打电话，说文章被他做安防的同事发到公司群里，并且附上说：看，行业媒体都说了，智能交通是不行的。
这位打电话的朋友就说，群里有一些公司决策层的领导，公司正处于安防和交通战略选择的阶段，重点向哪个方向发展，可能会影响资源的配置和个人的发展前景。
这位朋友就说需要给公司决策层反馈一个说明，跟我再明确一些观点细节。这篇文章写的大约10000字左右，决策领导也不大会看全文。
这件事结束后，我有两个感受，一个是稍微的窃喜了一下，另外就是觉得发声需要一些谨慎。
今天的主题也是反复思考了很久，国内各种论坛以这样内容作为标题的会比较少，最后用了这个标题，还是想还原行业发展的真实状况，并且给出我们所观察到的解决之策，给企业有所借鉴，这样更有现实意义，而不去做掩耳盗铃的事情。
2018年智能交通整体市场宏观印象
2018年城市智能交通市场规模增速整体放缓。
我们刚刚发布的2019年第一季度城市智能交通市场研究数据显示，第一季度TOP10企业总业绩较去年TOP10总业绩下降了79％，下降比例非常大，很能说明市场宏观环境对智能交通市场的影响大。
2018年千万级项目增速2．5％。千万级项目总规模每年约占全年总市场规模的45～50％之间，是个经验数据。2018年接近50％的比例。
看千万项目市场规模就会对全年市场规模有个判断。
2018年整体市场项目机会（可以投标的项目包数量）11205项，同比－3．3％，五年内首次下降。在470．3亿的年度总市场规模中，交警份额约390亿，交通份额约80亿。两个细分行业比较引人关注。交通信号控制20％增长，城市级智慧停车增长88％。
交通信号控制市场规模是不光包括交通信号机，还包括交通信号灯、土建工程等。
城市级智慧停车的高增长一方面是 因为规模基数比较低，另外各地方政府积极发停车债，以此来撬动更多资金也是个原因。第三停车距离现金流比较近，也是吸引资本投入其中的因素。
图源：图虫创意
传统智能交通企业困局
市场宏观环境来看。目前的智能交通市场处于投资低潮期，这种低潮不是智能交通单有的特点，是大环境使然。
用户支付能力明显下降，付款条件恶化。原来三五年的回款期，还有个资金使用成本考虑，目前有的项目不再考虑这个成本。还出现有逾期不能正常付款的现象。
我们认为市场的需求得到遏制。我们通过市场调研发现，很多大项目延期，今年预计还会延续这个状态。
另外，目前市场进入者比较多，市场竞争更加复杂，激烈。宏观环境恶化给智能交通市场带来了连锁反应，第一个就是企业的资金链紧张。我们是处于行业的信息交换中心，平台。
从去年下半年到目前，我们更多的看到了企业现金流紧张，甚至断裂。几个月发不出薪水，企业员工大批离职现象。包括互联网公司也是这样。
资金紧张的情况下，企业研发投入就不足，创新乏力。更多的研发资金都投向了项目的定制开发，落地实施当中。真正为某一款产品进行迭代就比较少。
价格竞争激烈。举个例子就是电子标识市场。
这个市场是大家认为的蓝海市场，很多企业多年都在坚持。
今年有一个武汉的电子标识项目，预算是5000万，大约8、9家投标报价，报价从2000万一直到4000万都有，最后成标价是2000多万。
我们说，市场还没见到蓝海，直接就变成红海了。
从另外一个角度来看，电子标识产业的发展保护是没有的，联想到我国ETC产业的发展就比较成功。应该说，电子标识产业目前发展状况是不太好的。
轮回。
很多新的市场进入者都是从传统智能交通企业分化出来的，他们往往具有很强的市场能力，形成团队在其他的平台上进行二次创业。
依靠平台的资金实力和政商资源很容易就可以拿到千万项目，甚至亿元项目，再加上媒体的曝光。所以我们好像经常会看到突然就出来一家公司拿到了大项目，市场影响力仿佛就大了起来。
但是大量资金的占用，高频政商关系的使用，可持续发展角度还会遇到利润空间的问题，现金流的问题。
当出现经营问题的时候，这种合作就很容易打破，分化出来的团队也很容易就集体离开这个平台，去其他平台进行再次创业。
这一幕幕正在外面身边上演，大家可以看看周围的朋友。
我们认为，这种轮回实际上就是个人利益和经营话语权的再分配。
应对之策
在过去的一段时间内，我们跟企业经营者聊天，很多都会谈到变化，大家都在思变。
几个市场感受
一些企业开始主动缩小经营区域范围。
比如之前在国内7、8个省份都有项目，但是在宏观环境不佳的背景下，就把精力集中在自己的优势市场区域中，回款比较好的区域中。
另外，想要扩张的企业，也会放慢扩张速度。这个市场表象还是比较明显的。
我们说智能交通市场困局，但不是所有企业在经营上都是下滑趋势。如果企业的主要营收集中在某地，某个地方，并且这些地方的财政实力比较强，回款和利润空间又比较好，企业的市场占有率比较高，就很可能仍然活的很好。
我们说智能交通2G企业做3、5个亿相对可以过得比较滋润，做10个亿、15个面临的问题就复杂的多了。
另外，有一些企业开始从集成商向产品商的角色转变。规模比较大的企业从业务模式上往往是集成商＋产品商的角色，但在集成商经营状况不佳的情况下，有的企业已经很明确放弃，或者暂时放弃集成商项目的承接，转向产品生产，以此提高利润率和改善现金流状况。
第三，企业选择项目更谨慎，项目选择过程中更强调质量，强调回款。应该说市场头部企业从来不缺项目，但缺少高质量的项目。
第四，更多企业开始寻求资本合作和更大平台发展。
2018年我们看到杰瑞电子并入中船重工，上海电科并入上海建工，除此之外我们也看到一些之前说企业股权结构有硬伤，不太能进入资本市场的企业也开始寻找资本合作，更大的平台合作。
当市场的竞争需要更多的资金资源和政商平台资源，而目前的资本方并不能满足需求，从而间接限制了企业发展的时候，作为企业实际经营者也需要积极的寻找更大的发展空间。
智能交通市场竞争态势发生变化，由此带来了国资、资本的市场进入，带来了规划咨询企业的智能交通崛起，带来了互联网和华为等巨头的市场进入，大量的市场进入也带来了众多行业生态的建立。
国资和资本的市场进入
代表性企业有航天系、中电系，以及一些地方国企、央企的资本市场进入。
我们说，在没有新的商业模式创新之前，智能交通政府项目型市场，天花板的是存在的。
有个很有意思的现象，中国的软件工程商，系统集成商很少有巨头，而硬件企业就可以生长的很快，甚至进入世界排名前列。硬件提供商比如小米、华为、海康大华都生长的很快。
中国人很少为中国人自己的软件进行付费，很少进行服务的购买，但是想Windows、Office国外的软件，政府就会去买授权和服务。所以也可以开玩笑说中国没有大软件商是用户之错。
另外一个启发是，在中国卖服务的企业一定要产品硬件化。
这些国资资本的市场进入后的发展好似轮回。市场进入，拿到项目，但是持续拿项目能力，大量资金的占用，政商关系的反复使用（巨头太多），市场利润空间有多大，要不要做产品，如何做，还是坚持集成商的发展路径。这些问题都是这些进入者可持续发展计划中需要考虑和遇到的问题。
规划咨询企业的崛起
规划咨询企业这几年在智能交通领域越来越活跃，代表企业有市政华北院、上海城建总院、中铁二院、中设设计、深圳城市交通中心、广东电信规划设计院、上海电科＆上海市政院等
有一组数据，2018年城市智能交通市场过亿项目一共有24个，整理了一下其中的关键词，包括海信易华录，这两家企业拿到了几个过亿项目；运营商，电信联通等运营商也拿到了一些过亿项目；大华，也有几个过亿项目；停车，智慧停车很多大型PPP项目，最后还包括规划设计院。
24个项目中一共有5个项目有设计院参与，大型EPC等。应该说，规划设计企业在智能交通工程项目中也很重要了。
这些设计院在城市的综合治理工作中，可以宏观看问题，提出综合解决手段，有理念有实践综合实力更强，并且在给政府的咨询服务中，可以影响到决策层，功利一点的说是可以对项目走向，建设内容等有影响力。这是他们的优势和市场机会。
设计院希望将智能交通业务做深入，获得比较大的利润空间，往往就需要在软件或者硬件研发上做比较多的投入，新业务的投入产出比肯定不如传统规划设计业务，这就需要决策层的具有更广的视角，需要内部管理上的统一思想和平衡，绩效考核体系等内部管理问题的协调。
这就好像前几年传统智能交通企业开始发展互联网＋交通，互联网的投入从成本上，投入产出比上与传统项目是完全不同的，包括绩效考核，包括人员成本，包括回报周期，处理不好很容易与传统业务发生矛盾。
另外，2018年，中国市政工程华北设计研究总院有限公司和海康威视，中国中铁二院工程集团有限责任公司和大华均签署战略合作框架协议，我们理解其本质就是产品的集中采购。
这个是有启发意义的，对于其他产品提供商，现在设计院也可以深入接入智能交通工程项目中，也有大批量硬件采购的需求，以此提供项目利润空间，类似产品的甲供。
大型规划设计院往往归属某大型规划、建设集团。作为一份子联合集团内部各分子公司的智能交通资源与仅在设计院内部，整合各部门人才和资源，从最终智能交通业务开拓的效果上来看，后者效率更高，实效更好。
今天到场也有不少规划设计院的朋友，以上问题是设计院深入进入智能交通市场都会遇到的问题，还可以扩展讨论更多细节。
互联网巨头的市场变化
首先，2017年开始进入智能交通市场的巨头大都冷静了，明白智能交通市场的复杂性，而2018年进入的巨头对行业的理解明显有差距，还比较乐观。
另外，巨头们“被集成”更坚决。
最近阿里云提出“被集成”战略，将总包放给合作伙伴去做，包括华为一直都是坚持“被集成”的。
再一个就是强调盈利。在过去一段时间，我们与互联网公司的朋友聊的多的话题就是如何盈利，如何在智能交通市场中盈利。
巨头们进入智能交通领域的诉求主要有三：作为切入点进入智慧城市建设领域；获取更多出行相关数据；在智能交通领域获利。
巨头们在智能交通领域获利主要提供云计算、平台类软件服务，因此其获利空间的计算可以通过计算智能交通云服务器和软件市场的存量和未来的增量预估而得出。
我们初步计算了一下，2017年城市智能交通市场交通指挥类平台系统项目细分市场总规模约55亿。
我们有抽样一个完整的交通指挥类平台项目的投资构成。
对于一个包含内场通讯设备、服务器、基础系统软件、后台应用软件、指挥大厅、中心与机房配套设备的交通指挥系统采购传统项目，指挥平台服务器的投资大约在20％左右。
这样计算，2017年城市智能交通云市场规模大约就在11亿，这还是全国市场的规模。这样一个规模显然不足以对互联网巨头产生多大吸引力。
几个不确定的市场空间
引导用户需求而增加的投资。这个是不确定的。
交通的基础系统软件的价值。我们之前说，我们寄希望于阿里这样的企业可以改变多年以来智能交通行业重硬轻软的状况，提升软件的价值，但从目前实际情况来看，效果并不明显，行业顽疾不容易改变。
城市级智慧城市运营和数据中心的价值。
我们有一个案例，2018年海口城市大脑示范建设项目，中标额4．55亿，包括交通、医疗、旅游、物联网和移动办公等细分应用方向，其中计算资源平台、数据资源平台的软件和硬件总投资约1．75亿（38．4％），这两个平台是为城市大脑整体使用，并不单纯计算在交通范畴之内。这是目前阿里云涉交通的主要收入之一，但是其他巨头的业务领域也并不相同。
另外就是城市数据的获取，再通过交通金融、交通信用，提升其他相关盈利性产品的盈利能力。有巨头正在探索这些商业模式。
生态的建立 ＆ 被集成
大量的市场进入带来了更多的生态建立和“被集成”的提出。
我们说智能交通和安防市场，定制化的服务特点和相对低利润率是不受资本青睐，互联网企业实际都在跳过这个业务阶段，尝试新的市场空间，云，基础设施，Windows，生态的建立是资本的选择。
“被集成”的提出，在智能交通市场中，项目款进入到集成商，总包商的账再打给巨头们，我们说这可能面临“灾难”，集成商的现金流非常差。
另外，大量的生态建立，其中也有智能交通市场门槛低下的原因。没有软件，没有硬件，解决方案不完善，靠着资金和政商关系做项目。
什么样的企业可以建立生态
1、超强品牌影响力
2、为合作伙伴持续带来利益
3、与合作伙伴没有竞争关系
4、核心技术产品、高度标准化
5、完善的售后服务
6、资源多了要忍住
市场的变化对企业经营提出新的挑战，需要企业具有多个方面的综合能力。
城市宏观看问题和道路微观解决问题的能力；需要强咨询能力；需要交警和交通、城市和城际业务能力，需要交通指挥、交通控制、停车，公交，出租车等一体解决方案的能力。
另外还需要掌握核心技术与产品，这是利润空间所在。
我们说什么样一家企业在市场中是具有优势的，资本投资智能交通产业链，需要怎样打造。
强规划咨询能力，软件系统集成能力，具有市场话语权，再加上硬件产品能力，利润空间所在。
