行销

行销：销售的一种方式，行走并销售，走到哪里卖到哪里，沿街叫卖、上门推销都是行销，行销者俗称行商，区别于店铺销售的坐商。 推销员、卖货郎、展业工具、样品、上门推销、拒绝、推销话术是行销的关键词，行销适合卖技术含量高的、复杂的、新奇的商品。 保险业是采用行销的先行者，之后其他行业纷纷效仿，电话销售也属于行销，因为电话销售是为了与客户见面销售。

词语概念

引证解释

1. 谓销售货物。

清 林则徐 《严禁中外商民贩卖鸦片烟示》：“如其引诱华民铺户代为行销，独不思 澳门 蕞尔一隅，能销多少，一经发客，便有风声，立即查拏治罪。” 鲁迅 《书信集·致台静农》：“其实这期刊在此地是行销的，只是没有处买。” 姚雪垠 《李自成》第二卷第四一章：“经过 金 元 两代， 均窑 名瓷衰落，但是直到不久以前，这 神垕 一带仍然生产各种碗、碟、茶壶、杯、瓶之类的日用粗细瓷器，行销中原，远及邻省。”

2. 引申为畅销。

3. 即走动式营销。行销与坐销相对。

广义上讲，行销是指大规模的推销。

销售和行销（营销）的分界

关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说：「今日，企业面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺…」。 「销售是从你制造出一个产品出来后才开始，而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了…行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上，如何为产品和服务定价，如何经销产品和服务，如何促销产品和服务。然后，行销还要监控成效，并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务，以及何时终止。」 Kotler对行销的下的定义是「行销管理是一门选择目标市场，并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值，以获取、维系、增加顾客的艺术和科学」 另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔：「行销人员的工作是找出机会，开发行销计划，规划行销的沟通，让业务员更容易销售。因此，行销人员必须了解经济趋势，了解客户及竞争对手，而且也得具备分析及创新的技巧。业务员得具有无懈可击的人际技巧…他们对自己的产品及劳务得了如指掌。他们必须善用时间，善于分配时间到现有及潜在客户上。」 行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性愈来愈高，每位销售员所传达的产品讯息并无不同。当然，现在也有很多人提倡「个人行销」、「个人魅力公关」等给销售员的看的理论。不过，在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员，除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外，有时也是公司为了「内部行销」所创造出来的榜样手段，以激发其他销售员。 资讯时代的商战宛如资讯时代的战争一般，卫星通讯和各项精密的资讯构成了"超限战"的前端战争，所有战争的前哨战并不是在地面部队（换成商场上就是销售员）到达后才开打的，战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后，才会浮出台面进行战争。商战也是这样，没有先收集市场情报，规划市场行销策略，就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售，派销售员去送死吗？犹记一位市场老经验的经销商（做我们这一行有十多年的前辈）和我说过这一段话：如果你们公司详细规划过市场，用公司功能最好的产品，卖市场最低的价格，你觉得"一定"卖得起来吗？答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢!

现在人们常把行销与坐销，行销与营销放在一起进行比较着描述，认为行销比坐销积极，但又比不上营销；认为行销用的是体力，就是走出去、上门去推销，而营销，则是动脑子、用知识去推销。

还有一种更加狭义的理解，行销就是广告包装，不仅是商品的，还可以是个人的，属于服务型行业！

特点

1、 建立客户的认知，让产品好卖。

2、 速度快、量大、时间短

3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。

区别

2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。

3、 行销包括推销，推销不包括行销。

4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前期市场调查、品牌宣传等。

5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。

策略行销

基本目的

策略行销的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。　总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

做好技巧

1、赚谁的钱

1）要把顾客分类。

大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。

例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。

2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。

把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。

例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。

顾客的需要点：

1、 显性需求

2、 潜在需求

3、 趋势性需求

做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？

需要消费产品的人不一定是购买产品的人

最直接的就是奶粉，奶粉一定不是让婴儿自己来买的，一定是孩子的父母、长辈。研究发现，男性服装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以，找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没 。

把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。

2、拿什么赚钱

1）产品卖点应该如何定位

卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。

2）顾客购买时的考虑点

a . 能否解决我的问题

b . 能否带来好处

c . 能否创造价值

这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。

3、谁帮我们赚钱

广义上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因此要考虑到：

1) 营销队伍的建设和打造。

如何打造营销队伍？

在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。

很多企业的营销人员业绩做不好，不是员工不够好，而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练，如果对营销人员教育太多，那就势必会影响对他的训练。

教育改变思维，训练改变行为，而营销的过程是一个动作的过程，它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工，“养兵千日，用兵一时”，养兵千日肯定是在训练他的兵，而不是天天教育他的兵，训练是占大部分，教育只是小部分。

带营销团队的领导最重要的作用就是：示范。

2) 口碑营销——顾客转介绍

这个世界上大部分的人是愿意分享的，因此企业要建立良好的售后服务系统，和客户建立良好的客情关系，这样客户就会愿意帮忙去转介绍。

开发新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也许都不到一块钱！

4、谁在和你抢钱

谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。

这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。

企业应如何面对竞争对手？

a) 竞争对手就是学习的对象。

b) 竞争对手更是赶超的对象。

5、怎么赚钱、省钱

方式只有一个，就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。

用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁，过去是4.5岁，现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金；白大夫就是让你白。

6、品牌建设

有了品牌，顾客就会有信赖感。

男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外，还要做好自己的品牌建设

7、其它

当然，做好策略营销还有很多其它的方法，例如：风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。